Nuestro nuevo modelo de colaboración

¿Cuáles son los tipos de partners?

Actualmente el programa está enfocado en el ámbito nacional español pero es posible la incorporación de partners internacionales.

Existe una única modalidad de partnership “Referral”. Se trata del tipo de partnership a través del cual, Qualoom referencia a sus clientes las soluciones y servicios de miembros del canal y estos, las soluciones y servicios de Qualoom Expertise Technology, consiguiendo un comisionado en función del tipo de proyecto y servicio finalmente contratado. Este tipo de partnership va dirigido a empresas especializadas en consultoría tecnología de desarrollo, seguridad de la información, infraestructura, Cloud entre otras.

¿Cómo seleccionamos a nuestros miembros?

Lo más importante cuando evaluamos la incorporación de un partner al programa, es identificar y confirmar cuál es su perfil, el target, el valor de ese potencial partner y el ámbito de negocio en el que se mueve.

Para ello se mantendrán unas sesiones de trabajo que permitirán determinar la idoneidad de la membresía y la definición del perfil, el cual será remitido a los responsables del Partner Program para su autorización.

Para conseguir esta membresía se debe poder verificar un hecho muy sencillo y es que los clientes y socios del potencial partner, pueden llegar a ser los del resto de la red con base en:

• ¿Estás preparado? Es decir, se tienen recursos para invertir en la colaboración en términos de tiempo y económicos
• ¿Están dispuestos? ¿La colaboración les ayudará a conseguir sus objetivos?
• ¿Existen capacidades y cualificación?
• ¿Existen valores similares? Es importante que la cultura empresarial sea similar para poder ponerse de acuerdo
• ¿Qué es importante para ambas organizaciones?
• ¿Cuáles son los principales motores de crecimiento?
• ¿Cuál es la propuesta de valor hacia los clientes?
• ¿Cuál es el buyer persona?
• ¿Cuáles serán los mayores obstáculos?
• ¿Hay competencia para la oferta que queremos crear?
• ¿Podemos destacar en el mercado? ¿Estrategias probadas?

¿Cómo creamos una estrategia conjunta?

Posterior a esta autorización de membresía, es esencial sentarse y plantear la estrategia: dónde queremos ir primero. Los objetivos de uno y de otro, definiendo con ello los objetivos comunes y un plan. Este plan será un documento formal en el que se recopilan los puntos claves:

• Objetivos de ventas (Smarts = Specific Measurable Achievable Relevant Timely) (¿Qué harán los partners y Qualoom?)
• Estrategias/argumentario/actividades de venta
• Plan de acción
• Estructura de precios y comisiones
• Presupuestos (si fuera necesario)
• Plan de marketing

Se trata de un plan corto, sencillo, real y alcanzable que permita alcanzar hitos realistas potenciando de esta manera la motivación por pertenecer al canal.

Para respaldar e impulsar la aplicación de este plan, se mantendrán semanal o quincenalmente reuniones con los responsables de ventas y desarrollo de negocio del Partner, se realizarán pipeline reviews, gestión de las oportunidades, lanzamiento de actividades conjuntas de marketing, etc. Este seguimiento será esencial para validar si la alianza funciona, sus beneficios para ambas partes o si por el contrario es completamente estéril.

¿Cómo medimos el éxito de nuestras alianzas?

Es importante comprender cuáles son los factores críticos que nos permitirán confirmar el éxito de la estrategia definida.

• Tipo de ciclo de venta del Partner
• Tipo de leads aportados (cualificadas, no cualificados, etc.)
• Nº de oportunidades generadas: Nº de oportunidades de negocio introducidas en el embudo de ventas en un periodo de tiempo determinado.
• Nº de ofertas realizadas: Licitaciones realizadas en un período de tiempo determinado.
• Nº de demos realizadas: Nº de oportunidades de negocio que llegan hasta la etapa de demostración.
• Importe promedio por propuesta: ¿Qué partners están vendiendo valor y cuáles se están vendiendo descontando los precios? ¿Cómo se compara el importe medio de ventas con los otros partners de la cartera?
• Velocidad de cierre: El éxito estará cada vez más determinado por la rapidez con la que un Partner pueda atraer clientes, cerrar negocios, integrar nuestras soluciones y acumular un flujo constante de ventas/referencias recurrentes.
• Frecuencia del acuerdo: ¿Qué partners realizan un esfuerzo sostenido para continuar vendiendo nuevos productos y servicios al mismo cliente? ¿Cuáles cierran las ventas y no buscan más oportunidades para vender al mismo cliente? En otras palabras, ¿El Partner se enfoca en ventas transaccionales o ventas recurrentes?
• Partners comprometidos: ¿Cuántos recursos está dispuesto a poner un Partner para conseguir nuevos proyectos?